分享部分最近整理的外卖运营的资料,基本的是两个率,流量,还有如何最少的钱做流量推广,现在很多老板每天都开,瞎开!
外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。
成本效益决定你的优势,同样的餐品,同行竟对12元售出,他的成本是5元,去掉平台最低的4元,他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单,势必要低于12元,那么你的成本5元,平台最低抽4元,你的利润就会低于3元。 如果你的成本低于竟对,价格同等或略低,最终的结果是你们利润相等,但是你的价格低于他的餐品,那么,这才是一个良性,因为成本总会有底线,一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元,如果你一开始就把成本压缩再这个水平线,无论后面的商家如何做,他都不可能低于这个成本,那么他最后只能压缩利润,但是压缩利润就意味着支出大于收益,最后导致门店关店。 这就是成本效益所塑造的成本壁垒。
第二个环节是数据优势,数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率,这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下,平台才会给予你曝光扶持。理由很简单,因为你能带来更大的用户价值。 举个例子: 老王开了一家湘菜馆,他的进店率6%,下单率20%,对于平台而言,给你1000的曝光,你最后只能进店60个人,60个人里,只有12个人。 老李也开了一家湘菜馆,他的进店率是10%,下单率是30%,对于平台而言,给予他1000的曝光,他能进店100个人,下单30个人。 这两个例子,换作你们,你们也会给老李,因为他可承受的数据量更大,能让用户流量变得更有价值。
进店率超过同行5%以上,下单率超过同行15%以上,基本上是不需要再做任何的推广支出,都能平稳增长。 第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%,其中70-80%是非流动人口,一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次,也就是说再每个餐饮区域,是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比,其次才是做流动市场,
换句话说,复购率是核心的因素,一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%,这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。 外卖餐品定价的核心,是以用户消费力作为主导,以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什么是相似客单价而不一定是同品类,这里涉及到一个新的词汇,那就是新竟对关系。 如何做竞对分析? 竞对分析一般从以下几个维度进行审视: 1.满减力度 2.餐品分类 让橱窗展示变得丰满。 4.热销记录 6.利润剖析 7.运营策略 8.餐品设计 9.用户维系
外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。
成本效益决定你的优势,同样的餐品,同行竟对12元售出,他的成本是5元,去掉平台最低的4元,他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单,势必要低于12元,那么你的成本5元,平台最低抽4元,你的利润就会低于3元。 如果你的成本低于竟对,价格同等或略低,最终的结果是你们利润相等,但是你的价格低于他的餐品,那么,这才是一个良性,因为成本总会有底线,一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元,如果你一开始就把成本压缩再这个水平线,无论后面的商家如何做,他都不可能低于这个成本,那么他最后只能压缩利润,但是压缩利润就意味着支出大于收益,最后导致门店关店。 这就是成本效益所塑造的成本壁垒。
第二个环节是数据优势,数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率,这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下,平台才会给予你曝光扶持。理由很简单,因为你能带来更大的用户价值。 举个例子: 老王开了一家湘菜馆,他的进店率6%,下单率20%,对于平台而言,给你1000的曝光,你最后只能进店60个人,60个人里,只有12个人。 老李也开了一家湘菜馆,他的进店率是10%,下单率是30%,对于平台而言,给予他1000的曝光,他能进店100个人,下单30个人。 这两个例子,换作你们,你们也会给老李,因为他可承受的数据量更大,能让用户流量变得更有价值。
进店率超过同行5%以上,下单率超过同行15%以上,基本上是不需要再做任何的推广支出,都能平稳增长。 第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%,其中70-80%是非流动人口,一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次,也就是说再每个餐饮区域,是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比,其次才是做流动市场,
换句话说,复购率是核心的因素,一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%,这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。 外卖餐品定价的核心,是以用户消费力作为主导,以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什么是相似客单价而不一定是同品类,这里涉及到一个新的词汇,那就是新竟对关系。 如何做竞对分析? 竞对分析一般从以下几个维度进行审视: 1.满减力度 2.餐品分类 让橱窗展示变得丰满。 4.热销记录 6.利润剖析 7.运营策略 8.餐品设计 9.用户维系