第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵
一、撞进报社
1994年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！
班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。
我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干吗？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意喽。”
“哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”
跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。
印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动，一片闹哄哄景象。
仅培训两天，大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核严格，每人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，俩月累计没完成8万任务，立即开路走人！

但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。
看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！”
有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。
要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业，白手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。
有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。
北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。
见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。

晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问。
冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。
从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干货出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。
好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。

“杨总，给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一嘴，再环顾四周，却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面。
“小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。”
“雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。SH可不比红牛，报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”
广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。
我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析SH有俩特点，第一，他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”
“好，广子，一会儿你把SH资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝小雨，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没实效照样下马！”
“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出门呢，咱气势上不能先输。
其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。
靠，老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！
那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH具有十大潜质，赶紧抢到手再说。
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。
我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”
哟，这不是在说我们吗？MD，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不妥。想了半天只好悻悻离开。
广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛都不在话下，SH算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”
没理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“SH像一只刺猬，真不知该如何下口！
唉，前面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好？”
对于这位神秘的菲总，我有想法。据说SH的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人，好另人生疑！
难道她是被SH虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人，又不得罪媒体？还是说真有其人，真管其事？嘿，客户狡猾异常，不可不防。
可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！
想到第三天，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好，说干就干。每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。
目的就一个，找SH经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告。好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照。
很快，一个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了SH经营上需要改进的15个问题，嗯，有了进攻弹药。
我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，再请杨总过目修改。

冷风拂面有效果，冷静下来。
我笑了。老子就是小强，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！
这点破事也算事？去他大爷的吧，不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。
SH家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没SH大，但无形中 已经对SH家俱城生意构成了威胁。靠，对她危险，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH施加压力。
东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。
很快，我把写给SH的建议书改吧改吧，变成东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。
我又精心策划了一个促销活动，目标假想敌是SH家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。
很快，东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。
很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流，而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：“喂，菲总，你心中真有泰山？”
没曾想SH反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。
唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火爆，我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到SH家俱城采访面带怒气的消费者，运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！

印象深刻，第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：“雨经理，贵报发行量多少？”
“30万份。”
“嗯，有这么多吗？”
“呵呵，一看丁总就懂行， 30万份是报给直接客户听的，好，真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量，3万份在远郊区县发行。”
见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。
“雨经理，真有20万？我听说贵报不到10万啊。”
“丁总，呵呵，那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊，请您过目。”说完，我拿出四期报纸，指着上面广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告相隔42天。
而这期SH家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，两期广告相隔28天。对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧
他们会听我们一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单啦。呵呵，还请丁总放心，我们报纸发行量是有保证的。”
一番话讲完，丁总转移话题：“你们读者群构成呢？”
“跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。”
“有数据或证明材料吗？”
“有。”我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。”
丁总拿过表扫了一眼，“呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量？”
……
走出公司大门，心情沉重，按说我解释发行量的这套词，可谓独门绝技，千锤百炼，打遍客户无敌手，怎么说了半天，丁总死活就是不信呢？一个劲儿问个没完没了？
正想着心事，忽然心里叫唤起来：“哎哟？自行车？我的宝驹呢？”门外停车场找个溜够，啥也没踅摸着。
靠，掏完兜才明白，为了进攻广告公司，脑子溜号，车钥匙没拔出来，叫人把车顺跑了。MD，天煞的，谁这么眼红我？咱不是还没挣钱嘛！
悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”
忽然看到自己报纸也趴在摊派上，随口又问道：“师傅，这报好卖吗？”
“一般。”
“跟《精品》比呢？”
“没得比，差远了。”
终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，而这家伙是广告公司媒介部科班出身，吃的就是这晚饭，当然了解媒介要深入一些。
他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况。于是，无论作何解释，人家都不信……”
回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富，脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。
高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后文，自然是依葫芦画瓢。