一、如何细分购买客户类型？

第一种：理智型买家
这一类买家的特点是：原则性强，在购买东西前心中已经有了定论，所以购买东西也很理智，同时他们购买速度快，确认付款也很快。面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求。
因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，所以客服如果强行推销，往往会引起这类买家的反感。

第二种：贪婪型买家
这类买家的特点是：讲狠价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等。很多商家的客服会遇到这样的买家吧？先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。
确实，淘宝上这样的买家很多。古人说：文如其心，其实买家在购买时的语言就能够表明他的性格和品性，在客户至上的前提下，卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。
对这样的买家，对付的办法是：先小人后君子。一定要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。

第四种：舆论型买家
这类买家的特点是：想知道别人是怎么想的。这类买家很喜欢去猜度别人的想法，他们不仅关心商品的本身，还关心有多少人买过这个商品，买了这个商品后评价怎么样的？
如果我们把别人的好的评价都能放到商品描述中，就能打消这一类买家的顾虑。既然这一类买家的购买决定容易受外部的刺激，那么客服在沟通的时候就要用更积极的态度，给予买家强有力的正面暗示。
尽量地把自己商品的优势、功能和销售记录以及别人的好评展示出来。万人好评等这类字眼是足够能吸引到这类买家的。

第五种：VIP型买家
这类买家的特点是：即使花一分钱也是上帝。大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常很自信，认为自己很重要，自己的看法全部正确，因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他，他们的抵触心理就很强烈。
那么对于这样的买家怎么办呢？要尽量顺从他的意思，我的地盘您做主。尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候客服一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。
为什么？因为买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机。另外，给他们VIP的称号也是不错的方法，当他们享受到店铺特别提供的专项服务以及购物的优惠方案时，他们更容易产生心理的满足感。

第八种：感情型买家
这类买家的特点：忠诚，他们是你最忠诚的客户。这类买家对个人感情很重视，从购买心理的角度看：这类买家同卖家之间的交往以友情、热情、共同的喜好为特征。
这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强烈认同的基础上，同时在交易的各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买的东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠实的顾客了。

第九种：随意型买家
这一类买家的特点：老实人，什么事都好商量。这类买家缺乏购买的经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。对于这一类的买家我们要：提出你的意见，帮他拿个主意。这时候我们的“掌柜推荐”就要起作用了。
如果这类买家选择了你的店铺，但是却想不好要买什么的时候，他们会问客服，那么能不能留住客户的关键就在于能否提供中肯而有效的建议。当这类买家拿不定主意的时候，客服可以视情况帮他下决心，这样既节省了时间，又可以增加对方的信心。

对于销售人员来说，要想判断一个客户是否是目标客户，就需要善于察言观色，做好非语言交流工作。
购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。

这句话很重要

购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正的客户。
很多客户为了获得更多的交易筹码，在言语上通常不会主动表现出购买意愿。这就会增加销售人员的推销难度。
客户在谈话时，举手投足间表现出来动作、神态都不同程度地传递着购买信息。作为销售人员来讲，这些信息就是很多销售机会。
把握得好就容易顺利达成成交，反则，则很难说服客户。

下面举个案例

可见，在与客户的交流过程中，除了语言交流外，非语言交流也是非常重要的一方面。
正如例子中的两位促销员，一个注意到了客户情绪上微妙变化，另一个则完全忽略掉了，由此产生了截然相反的两种结果。
销售人员能否实现预期的销售目标，很大程度上取决于与客户非语言沟通的效果。那么，如何来把握这些语言成分呢？