谈判中如何让顾客获得征服感？获得占便宜的感觉？
讨价还价不管是对顾客来说，还是对销售人员而言，都是常见的事情，不过，与其说顾客喜欢讨价还价，不如说他们更喜欢自己作为“上帝”从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。在人们潜意识里，都会觉得销售人员能说会道，所以战胜销售人员，这种征服感更强烈。因此，销售人员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用顾客的这一心理诉求，与顾客议价时，找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。
那么，实际操作中销售人员该如何让顾客获得征服感呢？

高报价，预留浮动空间
讨价还价貌似是一件简单的事情，但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话：“销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。”这句话固然有点夸张，但也道出了销售谈判的核心。所以，只要销售者敢于理直气壮地报价，那么顾客就会觉得你的产品货真价实，当然，前提是你报的价格不能太离谱。这样，顾客在购买产品时，会觉得合理价格是自己通过努力争取来的，并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。相反，如果销售者一上来就给顾客报底价，就算你再天花乱坠地承诺，顾客也会在心里产生这样的反应：既然没有回旋的余地，那么就没有买的必要了。低报价固然是好心，但是一来你没卖出去产品，二来顾客没捡到便宜，所以只能算是“坏事”。
张女士在商场的一家鞋店里面看中一款凉鞋，便问道：“你好，这双鞋怎么卖？”
销售员：“您的眼光真好，这款鞋是今年最流行的，才380元（底价200元）。”
张女士：“怎么这么贵啊……”
顾客最终只愿意出280元。
销售员：“280元我就赚不到钱了，你看一下这鞋的款式、皮革质量，都是非常精良的。再者说了，我们这里从来不卖杂牌鞋，所以这些货都是名牌商品，你出280元确实太少了。”
顾客：“280元已经不少了……”
销售员又故意僵持了一会儿才说：“这双鞋你刚才也试过了，确实挺合脚的，我也看出来你确实是想买的，要不我们各退一步，你再加20元凑个整数，300元怎么样？你觉得好，下次再来，就当是我降价买个回头客了。”
顾客：“那好吧。”
在销售谈判中，如果顾客问价，先开出一个较高的虚价，可以为后面的谈判预留空间。当然，虚价一定要在合理的范围之内，不能高得离谱。如果开价过高，成交价过低，顾客可能会有所警惕，即便价格商量好了，也会出尔反尔，最后不买了。另外，成交价不能和产品的底价相差甚远，这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。

循序渐进地让步
销售谈判中，适度让步是完全可取的，但让步必须遵循一定的步骤，比如顾客第一次开价或还价的时候，不管其是否符合预期，都不要轻易接受，另外，后续的让步也要循序渐进，不能为了图方便，一步到位。议价的过程中进行微小的退让，会让顾客觉得这个销售员不死板，而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的“巨大牺牲”。如果销售员不循序渐进，而是一步到位式的议价，就会让顾客产生怀疑。
有位顾客看上了服装店里的一套运动衫，就对销售人员说：“这件运动衫我是诚心想买的，你就便宜点，60块卖给我吧。”销售员说：“好吧，你既然这么爽快，那么就按照你说的价格吧！”听到销售员这种答复，顾客往往会产生两种想法：第一，比我还爽快，莫非这件衣服有什么问题？第二，答应这么痛快，看来我刚才报的价还是高了。不行，我还得想办法再降点。
刚开始议价的时候，销售员往往很容易忽视顾客的这种心理，从而造成销售上的失误。要明白，很多顾客第一次出价或者还价只是试探，销售员一旦接受，顾客就会得寸进尺，进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折，这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。

销售谈判中，适度让步是可取的，但要遵循步骤来，否则一味死守只会让客户反感，对成交没有任何帮助！

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明天，冬至了。

在如何谈判中都是如此，找到这样一个平衡点很关键

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