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地推的四大环节
一、市场调研
在地推的第一个环节,首要确定地推的区域,面向的潜在客户,这些客户的兴趣点、关注点是什么。培训机构在做地推时,应着重选择校区三公里辐射范围内,主要的人口密集区,针对周围主要的学校和生活社区做推广。
二、确定宣传品内容
选择符合潜在客户兴趣点的内容和版式,如8小时学会开口说英语、6次课解决标点符号问题、4个星期不再为方程问题发愁等,这些高频出现的学习痛点更能引起他们的注意。
三、地推的执行
地推执行过程中有三大主要因素:人、物料、话术。在地推人员的选择上,优先选择机构内部人员,执行效果更佳。着装方面,最起码能保证统一风格。如果运用角色扮演,效果会更好。可以使用机构的吉祥物等,或选取近期比较受欢迎的卡通形象,如熊本熊等。
四、方案调整
在地推的过程中,要分阶段对比、跟踪不同地点的推广效果。通过对地推时段、地点、话术等因素的不断调整,我们才能够确保地推效果达到最优。


1楼2018-03-24 11:00回复
    避开培训机构招生的几个误区
    一、低价促销
    如果学校招不到人,很多校长都采取降价、打折销售。低价招生促销,你打掉一折,可能打掉了就是50%的利润。现在培训机构利润率达到20%就已经非常不错了,有的校长打折过高,甚至亏本培训。低价促销并不是“真正的低价”,而是采用附加值的组合,并不是价位上的促销。
    二、临时圈钱
    有时资金周转不过来,怎么办?开始低价促销。现在家长报两期八折,报三期七折,报四期五折,很多校长一没有钱的时候,就开始疯狂的圈钱。但你要想明白一个道理:你现在做低价,后期会很痛苦的,因为你把钱提前收完了,后期你就没钱了。
    三、盲目跟风
    一是跟风打折,比价格谁更低,最终的结果只能是两败俱伤,谁也经营不下去。二是线下推广,不管是举办活动、聚会、发传单这些都是需要花钱的,而且需要花费更多的时间和精力,线下推广还有一个劣势就是受地域的限制,因此对于培训机构来说,靠线下推广如果不具备较大资金和精力是很难支撑下去的。线上推广方式大多是免费的,因此线上推广具有成本低的优势,线上推广的效果更加精准,线上推广不受地域的限制,节约了更多的时间以及成本。
    四、不敢涨价
    一涨价就害怕生源流失,你不涨价你的房租涨不涨,你的师资成本涨不涨,只要我们做好了,每年要合理的进行涨价,有的家长也会理解,物价都在涨。
    五、不敢退费
    很多培训学校管理都出现一个通病:只要收上来的钱,不敢给家长退费。只要家长一说退费,就拿有相关规定不能退费说事。你得罪一个家长,它影响到身边一大群家长。与其这样,不如退费,让家长高高兴兴地来学,心满意足地把费用拿走。


    2楼2018-03-26 09:58
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      3种类型家长沟通技巧
      一、溺爱放纵型
      这类家长容易偏听偏信孩子一方的言论。如果遇到必须要家庭协助的事情时,你需要褒奖和指导并行。首先要充分肯定孩子的长处,在充分列举事实的前提下,指出孩子需要改正的地方,耐心、热情地说服家长,告诉家长怎样做才是更科学的教育方式。直接指责是很难让他们心服口服的,摆事实讲道理是更稳妥的方法。
      二、放任自流型
      这类家长最突出的弱点,就是他们从来没期望自己的孩子在学业上取得成功。班主任要通过在学生身上寻找亮点,让家长充分感受到惊喜,看到成功的希望,然后才能产生憧憬,配合学校,促进孩子的健康成长。反之,如果你直接提出孩子的缺点,不停地冲着他们唠叨,且没有提供非常具体的建议,那么说多少次都是白说。
      三、期望过高型
      这类家长总是对孩子充满期待,希望把孩子培养成杰出人才。这本来也无可厚非。但是如果不脚踏实地,做法与孩子的年龄特点和自身特点脱节,只顾盲目地按照自己的理想来要求孩子,就是错位的家庭教育。班主任与这样的家长交流的时候,很容易出现问题。老师觉得家长不切实际,家长觉得老师误人子弟,然后互相批评和指责。面对这样的家长,班主任可以在家长会上旁敲侧击,在面谈时曲径通幽,慢慢地引导他们朝着理想目标务实地走好每一步。


      7楼2018-03-28 12:27
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        关于校区招生形式及品牌宣传的思考
        一、变与不变
        教育机构中的产品一直在变,但是招生和投放的渠道并没有太大的变化,线上与线下相结合,更多的是基于原有方式的延伸。
        二、KOL(关键意见领袖)的崛起
        在教育机构招生和品牌宣传的过程中,KOL起到了非常重要的作用,由之前的宣传名师、打造网红老师,到现在与跨界明星、意见领袖联合宣传。不论是直接投放其具备社交属性的平台还是进行异业的合作,其形式都变得更加多样性。甚至很多效果已经超过了传统的主流媒体,很多教育机构在这些方面都尝到了“甜头”,因此也有越来越多的公司开始和KOL进行各种合作。
        三、口碑传播依旧有效
        亲戚、朋友、其他家长等各路熟人的推荐和评价,往往比广告、媒体宣传、明星推荐等要有效。特别是熟人的“炫耀”会增加评价的可信度,让当事人(付费者)更加心动。毕竟周围只有自己做“第一个吃螃蟹的人”心理压力和顾虑还是很大的。


        9楼2018-03-29 10:16
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          谈单过程中4点干货
          一、签约的期限要尽可能的长一些
          尽可能一年或者一年以上,当然,如果签不了一年就签半年,通过以往的辅导经验知道,家长为孩子选择我们的个性化教育,开始的想法是比较理想化的,也就是要尽快看到孩子的改变或进步。所以我们要给自己一个比较充分的时间,咨询时也要给家长打预防针说明教育要有一个过程。
          二、上课频率要适中
          我们上课的频率要根据孩子的情况而定,问题严重一些的就要频率高一些,情况比较理想的就要频率低一些。频率太高有时候会引起孩子的反感,频率太低,家长会说我们的教育没有显著成果。
          三、收费标准
          收费标准较有些校区比,略高。所以在咨询前期就要做好铺垫,让家长感觉不同的服务就要有不同的收费。
          四、孩子问题的解决
          孩子的问题得到解决后,有力的分析让家长接受我们全程个性化签约辅导,那么咨询师再把问题解决方案或解决方向确定的同时也要记录下来,这样在今后选派教员和教务工作中都会很明确孩子的教育。方便其他人员后期工作的开展。


          10楼2018-03-30 11:14
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            新校区运营需注意两点
            一、必须去了解这几个数据
            1、1.5公里范围内的学生有多少?详细到中,小,幼各有多少?
            这个是你前期的主要生源,如果你连这个范围内的人群都搞不定70%,你就别再想外面的了。向外1.5公里内的中小幼学生又有多少?(百度地图上一查就可以知道所有的学校了,然后一个一个的去跑,给支烟门卫的大爷问问就清楚了。)
            2、3公里范围内的常住人口有多少?每个社区里的入住率有多少?年龄结构和人员结构是什么样?消费能力和消费意识怎么样?
            二、定位
            1、档次定位
            档次定位首先你需要根据校区周围人群消费能力来档次定位。
            2、规模定位
            根据当地适合人群总量设定校区规模。
            3、课程定位
            (1)现有的同行课程分析。
            (2)客户需求。
            (3)课程功能的定位。
            这个功能其实就是你主打的好处,一个好处就足够了。比如有的机构,钢琴主打快乐,所有的介绍都会围绕着快乐来做。从教学到服务,到后期的增值服务,所有的点都是围绕着这个快乐展开。


            12楼2018-04-02 15:22
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              如何吸引更多的家长
              前期的宣传要到位
              当然,开办教育机构一定要去办理各种有关的资质,这些办好后开始宣传工作,可以在学校周围进行张贴,也可以安排工作人员去学校里散发或是直接找家长介绍;做横幅也是一种方法,尤其是在即将到来的考试前期进行宣传,会起到更好的作用;开办教育机构还可以做一些漂亮的海报,一定要有口号以及让家长们一目了然的介绍,这些工作都是要好好去做的,只有这样才能吸引到更多的家长为孩子报名。
              其次,要拥有经验丰富的老师
              开办教育机构一定是要有老师来授课的,而这也是家长们最为关注的一点,有名师更好了。所以可以利用这一点来做宣传,可以把老师的有关资料打印出来,如果有的老师不能公开出来,可以对感兴趣的家长进行介绍,特别强调一下此老师带过多少学生,或者是有哪些学生考上了重点初中等,这一点应该是最吸引家长的一个方面了。
              然后,就是课程的编写
              一定是有经验的老师为其编写的课程表,开办教育机构要做的除了环境要优美,让小学生更喜欢之外,课程也应该是适应小学每个年级的。课程一定要全是关键,不论是语文、数学还是英语等,都应设有不同时间的补习时间,只要有想来上课的学生想选择哪个时间段都可以,也只有如此全面才能更加的吸引家长来报名。所以说,开办教育机构是挺辛苦的,而且想的一定要周到。
              以上就是校区要注意的问题,只有把影响校区的因素都想到了,那么在日常的过程中才不至于手忙脚乱。


              13楼2018-04-03 15:28
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                5种招生营销策略
                1、定位营销
                集中招生对象,锁定目标群体。
                2、差异营销
                重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等,突出承诺招生,成绩不达标马上100%退费
                3、数据营销
                建立生源数据库,与准生源近距离接触,根据生源的外语基础,有针对性宣传,以达到终端拦截的目的。
                4、电话营销
                即在建立数据库的基础上,运用电话营销,进一步与目标人群接触沟通。
                5、现场营销
                把有入学需求的,填写数据库的学生及家长请到学校,通过举办“公开课”的形式,以实景、实例、实效,打消生源顾虑,激活报名动机,引爆招生现场。


                14楼2018-04-04 10:49
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                  新校区运营需注意两点
                  一、必须去了解这几个数据
                  1、1.5公里范围内的学生有多少?详细到中,小,幼各有多少?
                  这个是你前期的主要生源,如果你连这个范围内的人群都搞不定70%,你就别再想外面的了。向外1.5公里内的中小幼学生又有多少?(百度地图上一查就可以知道所有的学校了,然后一个一个的去跑,给支烟门卫的大爷问问就清楚了。)
                  2、3公里范围内的常住人口有多少?每个社区里的入住率有多少?年龄结构和人员结构是什么样?消费能力和消费意识怎么样?
                  二、定位
                  1、档次定位
                  档次定位首先你需要根据校区周围人群消费能力来档次定位。
                  2、规模定位
                  根据当地适合人群总量设定校区规模。
                  3、课程定位
                  (1)现有的同行课程分析。
                  (2)客户需求。
                  (3)课程功能的定位。
                  这个功能其实就是你主打的好处,一个好处就足够了。比如有的机构,钢琴主打快乐,所有的介绍都会围绕着快乐来做。从教学到服务,到后期的增值服务,所有的点都是围绕着这个快乐展开。


                  15楼2018-04-12 12:16
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                    4个电话陌拜常见问题应对话术
                    一、你是怎么知道我的电话的?
                    去年期中考试(现在的时间往前推半年到一年均可),祝博士教育在某某中学提供过一次中学生心理体检测评报告,孩子填了回执单。这次给您致电也是想了解孩子进入新学年的学习情况(介绍电话来源后直接进入主题,不要在不重要的问题纠结的时间太久)
                    二、我现在还不需要,有需要时再联系你!
                    家长您不要误会,今天给您来电只是想了解孩子近期的学习状态给孩子一些学习建议,通过这样的方式为祝博士做口碑宣传。以后孩子学习上需要帮助的时候希望家长能在第一时间想到祝博士教育。
                    三、孩子不愿意,那就算了不需要了
                    是的,孩子不愿意,我不建议家长强迫孩子辅导,因为没有主动性孩子的提升很有限。这样吧家长,我来跟孩子沟通了解一下他最近的学习状态,在电话里给孩子一些学习方法上的建议。(跟孩子沟通再进行引导)
                    四、我接到过很多你们的电话了,不要再打了。
                    话术一:(微笑)祝博士的老师已经跟您联系过了是吗,很感谢您对祝博士教育的关注。我希望能在孩子现在的学习方法给您一些建议。
                    话术二:家长您好我是李老师之前给您去过电话不知道您还记得我吗。现在还在刚开学,想了解孩子近期的学习状态,适应开学后的上课节奏吗?


                    16楼2018-04-17 11:59
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                      高情商的管理者,必须学会“小题大做”
                      一、千里之堤,溃于蚁穴
                      中国有句老话“千里之堤,溃于蚁穴”,经常用来形容细节决定成败。在职场中,有些老员工对于工作,经常抱有侥幸心理,常常“经验大于制度”,认为犯一点小错,没什么大不了的。殊不知,他犯的小错已经引发了一种“破窗效应”,如果小错没有引起企业足够的重视,其他人就会受到纵容继续犯错,最终导致不可挽回的后果。
                      二、“破窗理论”
                      现实中,每个企业针对自身行业和业务特点出台了各项规章制度,对规范管理工作秩序起到了积极作用。然而,总有第一个怀有侥幸心理的人破坏它。如果是管理者破坏了规则,就为普通群众打开了一个“缺口”,群起效仿;如果是普通群众破坏了规则,管理者不及时采取有力的惩处措施,别人就可能受到某些暗示性的纵容,久而久之,再完整的规章制度都将重蹈“破窗”之覆辙。
                      对于影响深远的“小过错”,“小题大做”去处理,才能防止“千里之堤,溃于蚁穴”,正是及时修好“第一个被打破玻璃的窗户”的明智举措。


                      17楼2018-04-18 16:52
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                        针对不同类型家长,采用不同的接待办法
                        第一种:优柔寡断型家长。
                        这类家长,遇事没有主见,往往难以做决定。面对这类家长我们就要牢牢地掌握主动权,充满自信地运用话术,不断得向他做出积极性的建议,多多运用肯定性的用语,要强调你是从他的立场来考虑的。
                        我们可以对家长说“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你想要来改变孩子的现状,就需要现在马上做出最好的决定。”他如果说:“你说的是挺有道理,我当然也是这想的,可是...” 你就可以马上说:“来试听了解一下,我相信你会收获更多的!了解完再做决定也可以啊”
                        第二种:讨价还价型家长。
                        这类家长会问我们:还能不能再优惠点?你们这里挺贵的,那边只要多少钱,这跟我们购物想要优惠一样。这种情况,我们可以在口头上做一点点适当的妥协,可以这 样对他说:“我们这次活动是绝无仅有的。”或者:“只要您来入学,我们会为您争取到更多的优惠政策的。”这样既使他觉得有面子,又证明了他的存在感,他肯 定是乐于接受的。
                        第三种:自以为是型家长。
                        面对这种顾客,我们就必须表现出卓越的专业知识,让他知道我们非常的有信心能解决他的问题,切记,不要去和家长争论到底谁对谁错,对家长的看法和观点洗耳恭听,然后等他说完后再提出自己的不同意见,还有我们也可以在交谈过程中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视,之后再邀约他试听课程,用课 程说话。
                        第四种:脾气急躁型家长。
                        一般来说,这类家长说话语速很快,动作也比较敏捷。如果这类家长遇到一位慢吞吞的接待人员,那整个接待过程肯定是不会很顺利了。应对这样的家长,首先就是要跟上他的节奏,说话应该要简洁、抓住要点、避免扯一些闲话,因为家长随时会下决定。


                        18楼2018-04-20 14:39
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                          综合分析诊断系统的案例
                          适用人群:小初高各年级
                          问题分类:
                          一、学习不主动
                          很多初一或高一新生不适应新的环境,随着科目知识的逐渐增加,不能掌握好的学习习惯和方法,导致学生成绩急剧下滑,失去自信心。
                          二、学习方法不得当
                          新学期的每个学生会存在不同的学习问题,比如,知识的消化、自主学习能力的建立、与学校老师和同学的沟通、课后巩固的情况都有所不同,在参加课外辅导之前,必须要对学生目前存在的学习问题,影响成绩的因素进行全面的分析诊断。
                          三、基础知识不扎实或需要提优
                          根据测评的结果设计最适合孩子的教学方案,并匹配的最适合的授课老师和班主任,真正做到因材施教!
                          四、新课程不适应
                          对于孩子的学习,无论家长和老师都是只关注成绩,基本每次都是看到孩子的成绩后才想要找问题,像您孩子现在出现成绩的下滑,有可能是之前的基础知识掌握不好,或是学习习惯不好,再加上学习难度增加了,孩子的成绩出现下降是正常的。
                          五、不喜欢老师
                          其实,往往忽略了孩子在学习上的成长过程,孩子在每两三个月都会出现情绪性的波动,受到各种因素的影响,导致成绩的下滑,如果不每隔一段时间对孩子进行针对性的学习诊断,孩子的问题没有得到应有的重视,就没有良好的解决方案。按学校的授课进程,只是按教学大纲进行讲解,不能照顾每个孩子,在这样的环境下,孩子越来越学不懂,成绩越来越下降,最终导致孩子厌学、弃学。
                          六、家庭教育
                          针对这样的孩子,XX教育独有的学习分析诊断系统,从孩子学习习惯,学习方法,学科漏洞,做题技巧,兴趣爱好等方面进行全方面测评,根据孩子的实际情况,制定最适合孩子目前的学习计划,按孩子的性格和喜好度匹配最适合孩子的班主任老师和授课老师,真正做到因材施教。


                          19楼2018-04-23 16:28
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                            家长和我聊得很开心,但就是不签单?怎么办?
                            签单中教育咨询师要注意成交的三个要素:一是关系,二是方案,三是时机
                            一、关系:主要是指要让家长喜欢和信任教育咨询师。
                            喜欢,主要依靠教育咨询师和家长沟通中创建的良好氛围。信任,依靠的是教育咨询师的专业性,就是家长相信教育咨询师能帮助他解决实际的问题。
                            二、方案:主要是指教育咨询师根据家长的需求给其提供的孩子问题解决方案。
                            首先说一个客观事实,任何一个校区的解决方案都不可能满足所有的家长。有时我们的课程产品确实无法满足家长,这时,即使家长很喜欢你,或者也很信任你,成交也是有难度的。但是在实际签单中,大多数没有成交的情况还是我们提供的方案没有能够满足家长的需求,或者推荐适合课程产品时论据不充分(这也是教育咨询师不够专业的问题)。家长肯定是因为需要才来校区的,所以最终还是要集中在解决方案上。要拿得出过硬的,契合家长需求的,能够真正解决家长问题的孩子教育问题解决方案。
                            三、时机:有个成语叫“瓜熟蒂落”,还有句俗语叫“强扭的瓜不甜”,这说的都是时机。当家长在面咨进程还没到那个时机时,成交就是勉为其难。
                            签单中家长往往和我们的关注点不同,我们要签单,家长可能今天就没打算签单,只是来了解一下,恰好教育咨询师讲得也是他关心的,不用纠结价格,跟利益无关,也不用对立,所以家长听得不错,也愿意互动,这才有聊得很嗨的情况,但是这时一旦教育咨询师开始逼单,家长就会被吓跑的。但是,签单中成交的时机到底在什么时候,很难有标准答案,但是我们不妨逆向思维,先搞清楚签单中“不成交”的时机有哪些。家长第一次来校区了解机构的不成交。这个原因大家都清楚,在这里就不多说了。家长还没有确定具体的课程产品时不成交。家长有自己的主意,教育咨询师只是按照家长的思路来的,成交难度很大。清楚了这些不成交的时机,除外这些后,相对来说就是家长可以成交的时机,就可以运用恰当的成交技巧让家长签单了。


                            20楼2018-04-25 09:52
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                              招生宣传中遇到问题及应对话术
                              一、宣传过程中,家长表示不感兴趣,反应比较冷淡,直接拒绝的。
                              解决方案:放弃,直接找下一个,把时间利用起来。
                              二、家长有点意思,表示到时会联系我们,现在却不愿留下登记方式和电话号码的。
                              解决方案:以退为进。家长,既然这样,我把我的手机号留给您好吗?这样有什么问题您可以直接找我,我会更详细更有效地为您解决所遇到的问题。家长,您看,我手机号都留给您了,您也给我留一个吧!这样您有事的话,我也知道是哪位家长。而且,我也可以主动联系您,帮您解决孩子在学习上遇到的问题,因为我们是搞教育的,很了解孩子的心理,我们有专业的教育专家,能更好地为您的你孩子服务。
                              三、家长有很多问题问你,但就是不愿将联系方式留给你,而且找很多借口推脱的。
                              解决方案:从情感入手,细心为家长解疑答惑,争取给家长留下一个好评。
                              可以夸其年轻漂亮,再从孩子方面入手。孩子长大,您一定费了不少心,为孩子操劳了很多,很不容易是吧?家里家外都要您来操心,很辛苦吧?孩子的学习怎么样,作文写起来吃不吃力,这样吧,我给您留下一个我的手机号,您有什么事可以找我,这样我或许能够帮得上您,为您分担一些压力或不愉悦,特别是孩子学习上的事情,我很愿意为您服务。
                              家长您看,唠了半天,我们已经是朋友了,我电话也留给您了,作为朋友您是否也留个电话给我呢?
                              四、时间有限,家长总是在学生快放学的时候来,没有太多时间要到更多的电话号码。
                              解决方案:尽全力向家长解说,先告诉家长我们的目的,简单介绍我们作文课的特点和效果(优势),想报名当然好,不报名也不会给您造成任何损失。希望您能带孩子来听一下,您若能留下一个电话的话,我们就能更方便联系到您,给您推荐一个更适合您孩子的班型和时间。
                              五、上课时间不合适,家长想报名,但适合孩子学习的班型时间不合适。
                              解决方案:尽量为孩子协调到时间、班型都合适的地点,实在不行,留下电话号码让其下季前来报名。


                              24楼2018-05-07 15:01
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